کتاب مشتری خودکار
نویسنده: جان واریلو
مترجم: هدی پری‌زاده
منبع اصلی درآمد هر کسب‌و‌کاری، مشتریان تکراری آن کسب‌وکار است؛ اما همه مشتریان به اندازه کافی خوب نیستند، بازارها تغییر میکنند و رقبا نیز بی‌رحم هستند. پس چگونه می‌توان یک جریان ثابت درآمدی از کسب‌وکار ایجاد کرد؟ راز آن یافتن و نگه داشتن مشتریان خودکار است. واریلو در این کتاب، ۹ طرح مختلف را ارائه میکند تا کسب‌و‌کارهای مختلف بتوانند با تکیه بر آن به کسب‌و‌کارهای عضویتی تبدیل شوند. هر طرح در یک فصل از این کتاب مورد بررسی قرار گرفته است.
برگی از کتاب
در حال حاضر، بسیاری از آینده‌دارترین استارت‌آپ‌های جهان از مدل کسب‌وکار عضویتی بهره می‌گیرند تا مشتریان جدیدی به دست آورند، طرفداران فعلی خود را راضی نگه دارند و جریان وجوه نقد را بیشتر کنند. بر اساس مطالعات سال ۲۰۱۳ واحد اطلاعات اکونومیست، بیش از نیمی از شرکتهای حاضر در زمینه‌یابی، در حال تغییر شیوه تحویل محصولات و خدمات خود هستند. چهار شرکت از پنج شرکت حاضر در زمینه‌یابی باور دارند که مشتری‌ها روزبه‌روز بیشتر به سمت مدل‌های مصرف جدید، از جمله مدل‌های اشتراکی و عضویتی می‌روند. ۴۰ درصد از شرکت‌هایی که در حال تغییر شیوه قیمت‌گذاری و تحویل کالاهایشان هستند، مدل کسب‌وکار عضویتی را اتخاذ کرده‌اند.
تاثیر گیمیفیکیشن بر وفاداری مشتریان
نویسنده: دکتر علی اخوان قنادی و محمود اصلانی
وفاداری مشتریان مهمترین دارایی یک شرکت محسوب میشود. به وجود آوردن حس وفاداری میان مشتریان الزاماً کار سخت و پیچیده‌ای نیست و بعضی اوقات میتواند با اقدامات سادهای ایجاد شود. استفاده از بازی‌گونهسازی میتواند خلق مشتریان وفادار را سادهتر از گذشته کند. این کتاب با هدف بررسی تأثیر گیمیفیکیشن (با ابعاد: مکانیکهای بازی و دینامیکهای بازی) بر وفاداری و گرایش ذاتی مشتریان تالیف شده است.
برگی از کتاب
استفاده از گیمیفیکیشن علاوه بر ایجاد نشاط، سبب افزایش راندمان کاری و جذب مخاطب و کاربر میشود و به شما در رسیدن به اهدافتان کمک کرده و در فرد انگیزه لازم را برای استفاده مجدد از کالا و خدمات ایجاد میکند؛ به طوری‌که وفاداری مشتری را به دنبال دارد. به همین دلیل برای رونق بخشیدن به کسب‌وکارتان و ایجاد انگیزه در کارکنان خود می‌توانید از گیمیفیکیشن استفاده کنید. امروزه از گیمیفیکیشن در اکثر زمینه‌ها به‌خصوص آموزش، کسبوکارها، اپلیکیشن‌ها و… به وفور استفاده میشود.
افزایش فروش در شرایط رکود و بازار دشوار
نویسنده: ران والپر
کتاب «افزایش فروش در شرایط رکود و بازار دشوار»، مجموعهای از راهبردهای مختصر و کاربردی را بر اساس تحقیقات جامع و گسترده بر روی بهترین مزایای فروش عنوان میکند و مثالها و نمونه گفتوگوهایی را به فروشندگان و مدیران فروش ارائه میدهد تا بتوانند با کسب مهارت مدیریت و متقاعدسازی مشتریان در شرایط رکود، آنها را ترغیب به خرید کنند. راهبردهای ارائه شده بر اساس تجزیه و تحلیل گزارشهای فروش تیم فروش، رفتار فروشندگان در هنگام ملاقات با مشتریان، صحبتهای مشتری درباره فروشندگان و مشاهده رفتار و گفتار نیروهای فروش در تماسهای فروش در قالب تجربیات 30 ساله نویسنده گردآوری شده است.
جان تالمر، مدیرعامل بانک وسچستر، معتقد است در محیط پرتلاطم کسب وکار امروز که مشتریان دچار ترس و تردید در خرید هستند، کتاب والپر با ارائه راهبردها و ایده های اثبات شده موجب افزایش درآمد فروش و خلق ارزش بیشتر برای مشتریان میگردد. این کتاب بسیار مختصر و مفید نوشته شده است و مطالعه آن به تمامی اعضا و مدیران فروش توصیه میگردد.
برگی از کتاب با در نظر گرفتن سه دسته کلی مشتریان
(مشتریان فعلی، ازدست رفته و بالقوه) می توان چهار راهبرد مختلف را در جهت افزایش فروش مطرح کرد.
1. حفظ و نگهداری مشتریان فعلی
در شرایط رکود و رونق بازار، شرکتها باید از مشتریانی که با آنها دارای روابط تجاری هستند، حفاظت و نگهداری کنند. از دست دادن چیزی که داریم، بسیار رنجآورتر از چیزی است که تاکنون نداشتهایم. دلیل دیگر برای حفظ مشتریان فعلی این است که احتمال آن که مشتریان فعلی خرید خود را تکرار کنند، 25 برابر بیشتر از مشتریانی است که تاکنون هیچگونه خریدی از شما انجام ندادهاند. بنابراین میزان آسیب پذیری مشتریان فعلی بر اساس موارد ذیل مورد تجزیه و تحلیل قرار می گیرد.
• چه مدت است که محصول را به مشتری میفروشیم؟
• آخرین باری که مشتری از خدمات ما استفاده کرده، چه زمانی بوده است؟
• آیا روند اندازه و حجم سفارش مشتری دچار کاهش/ افزایش شده است؟
• از سوی مشتری به چه تعداد افراد یا سازمانهای دیگر معرفی و توصیه شده ایم؟
• آخرین باری که با مشتریان تماس داشته ایم، چه زمانی بوده است؟
• مشتری از چه تعداد از کالا یا خدمات ما استفاده کرده است؟
آمیخته بازاریابی سبز و انگیزه خرید مصرف کنندگان
نویسنده: فاطمه کرد
رفتار مصرف کننده یکی از موضوعات جدید و بحثبرانگیز حوزه بازاریابی است که به مطالعه بر روی افراد و آنچه خریداری میکنند، میپردازد. امروزه مصرفکنندگان تنها به دنبال خرید یک کالا نیستند، بلکه
علاوه بر آن، به دنبال ارزش و رفع نیازها و مشکلاتشان نیز هستند. رفتار مصرفکننده مجموعهای از فرایندهای روانی و فیزیکی است که قبل از خرید آغاز میشود و تا بعد از مصرف نیز ادامه مییابد.
مطالعه رفتار مصرفکننده نهتنها به درک مسائل گذشته کمک میکند، بلکه حتی آینده را نیز پیشبینی میکند. بنابراین میبایست عواملی که بر گرایشها، نگرشها و اولویتهای افراد تاثیر میگذارند، شناسایی شوند تا درک خوبی از الگوهای خرید مصرفکنندگان داشته باشیم. سازمانها و شرکتهای تجاری با شناسایی و مطالعه رفتار مصرفکنندگان میتوانند برای خود مزیت رقابتی ایجاد کنند و راهکارهای بازاریابی خود را بهبود بخشند.
شما در این کتاب در پنج فصل با رفتار مصرفکننده و عوامل موثر بر آن، سبکهای تصمیمگیری و ساختار ذهنی مصرف کننده، چگونگی شکل گیری تمایلات و رفتارها، بازاریابی سبز، ارزش برند و وفاداری به آن آشنا خواهید شد.
برگی از کتاب رفتار خرید: تصمیم گیری مصرفکننده با نوع تصمیم خرید تغییر
میکند. به طور کلی چهار نوع رفتار خرید و میزان تفاوت بین نامهای تجاری تشخیص داده شده است:
رفتار خرید پیچیده رفتار خرید پیچیده شامل سه مرحله است. ابتدا اعتقاد و باوری نسبت به محصول در فرد ایجاد میشود. سپس نگرش وی شکل میگیرد و آنگاه با تفکر محصول را انتخاب میکند. زمانی فرد دارای رفتار خرید پیچیده میشود که تا حد زیادی در خرید درگیر شود و همچنین آگاه باشد که بین برندها تفاوت زیادی وجود دارد. معمولا این
وضعیت در مورد محصولاتی پیش میآید که گرانقیمت باشند، به صورت مکرر خریداری نشوند و خرید آنها دارای ریسک باشد. بازاریابان چنین محصولاتی باید با جمعآوری اطلاعات و ارزیابی مشتریان، رفتار آنها را در
هنگام خرید این محصولات درک کنند.
